Expert Insight

2024-03-04 오명호 소장

BANTNA(배트나). Best Alternative To a Negotiated Agreement의 약자다. 협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 ‘최선의 대안’을 의미한다. 협상을 준비할 때 반드시 점검해야 할 사항이다. ‘힘’의 우위를 결정하는 요소라서다. 상대에게 매달리는 협상은 불리할 수밖에 없다. ‘플랜B’를 확보하면 훨씬 더 유리한 협상을 펼칠 수 있다. 배트나 분석이 중요한 또 다른 이유? 유보가치(Reservation Value), 즉 협상 결렬을 선언하고 일어나야 할 지점을 판단할 수 있기 때문이다.

배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상이 결렬되거나 원치 않는 결과로 이어질 경우에 대비해 가지고 있는 최선의 대안을 의미한다. 이를 통해 협상에서 어느 정도까지 양보할 수 있을지, 혹은 어느 지점에서 협상을 중단 할지를 판단하게 된다.

부동산 매매 협상을 예로 들어보자. 집을 사려는 사람(A)과 집을 팔려는 사람(B)이 있다. A는 이사 시기 등을 고려하여 특정 집을 사기를 원하지만, 만약 가격 협상이 원하는 바로 이루어지지 않을 것을 대비해 다른 집을 찾아 놓는다. 이렇게 미리 찾아 놓은 집이 바로 A의 배트나, 최선의 대안이다. A는 B와의 협상에서 가격이 너무 높아지거나, 원하는 조건을 받아들여주지 않는다면 미리 찾아 놓은 다른 집으로 방향을 전환할 수 있다. 이렇게 배트나를 갖고 있는 A는 협상에서 더 유리한 위치를 차지하게 된다.

배트나는 협상의 준비단계부터 검토하는 게 좋다. 하지만 협상이 진행되는 동안 상황은 계속 변한다. 그러므로 A는 지속적으로 배트나를 재검토하며 최선의 대안이 여전히 유효한지 확인해야 한다. 이렇게 배트나는 협상 과정에서 안전망 역할을 하며 협상력을 높이는 중요한 요소다.

배트나를 검토할 때 주의해야 할 사항은 다음과 같다.

첫째, 배트나는 현실적이어야 한다. 실제로 실행 가능하고, 현실적인 상황을 고려한 대안이어야 한다. 만약 배트나가 현실에서 실행이 불가능하다면, 그것은 가상의 대안에 불과하므로 협상에서 별로 도움이 되지 않는다.

둘째, 배트나에서는 균형이 중요하다. 배트나를 선택했을 때 얻는 이익과 잃는 것 사이의 균형을 잘 잡아야 한다는 얘기다. 배트나를 선택함으로써 얻는 이익이 크더라도, 그로 인해 잃는 것이 더 크다면 좋은 대안이 아니다. 배트나가 협상의 장기적인 결과에 어떤 영향을 미칠지 잘 따져봐야 한다.

셋째, 배트나의 실행 가능성을 고려해야 한다. 배트나가 현실적이고, 잘 균형 잡혀 있더라도, 그것이 성공적으로 실행될 가능성이 낮다면 협상에서 힘을 발휘하지 못한다. 배트나의 선택은 리스크 관리와 동시에 이루어야 한다.

넷째, 배트나를 실행했을 때 상대방의 반응을 예상해야 한다. 다음 번 협상에서 어떤 전략을 취해야 할지 결정하는 데 중요한 정보가 될 수 있다. 마지막으로, 배트나는 상황 변화에 따라 유연하게 바뀔 수 있어야 한다. 즉, 협상 상황이 변화하면 그에 맞게 배트나를 수정하거나 새로운 배트나를 준비해야 한다.

칼럼니스트 오명호는
특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지 다양한 비즈니스 현장을 섭렵했다. 2014년 협상교육 전문가의 길로 나서 현재는 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영, 명실공히 대한민국 대표 협상교육 전문가로 활동하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 저서로는 <협상의 한수>, <협상이 이렇게 유용할 줄이야> 등이 있다.