Expert Insight

2024-02-19 오명호 소장

디지털 시대의 도래와 인공 지능의 발전은 비즈니스 협상에도 근본적인 변화를 요구하고 있다. 기존의 협상 전략과 기술들은 주로 경제력, 권력, 지위 등과 같은 힘의 논리에 의존하며, 정보의 불균형이라는 전제 하에 이루어졌다.

그런데 바뀌었다. 인터넷과 AI 기술의 발전으로 인해 협상 참여자 간 정보 격차는 확연히 줄어들었다. 정보 불균형을 전제로 통용되던 협상의 기술과 전략은 더 이상 먹히지 않는다. 심지어 신뢰를 훼손해 협상 결렬의 주요 원인이 되기도 한다. 이해관계를 다투는 비즈니스 협상일지라도 정보의 투명성을 바탕으로 한 신뢰의 구축이 중요해졌다.

지금까지 협상에 대한 우리의 인식은 ‘개인기’에 가까웠다. 말 잘하고, 경험 많으면 그게 전부라고 여겼다. 하지만 오늘날 비즈니스 협상은 단순히 물건을 사고파는 수준이 아니다. 복잡한 이해관계 속에서 장기적 파트너십을 구축하고, 상호 협력을 이루어내는 전략적 과정이다. 제품이나 서비스 거래뿐만 아니라, 서로의 강점을 살려 협력하고, 시너지를 창출해 내는 창의적 과정이다. 그 복잡한 일들이 말처럼 쉬울 리 없다. 경험과 직관으로, 임기응변식 대응으로 협상을 잘해보겠다는 생각은 한계가 명확하다.

협상력이란 협상을 준비하고 계획하는 능력이다. 협상에 관한 올바른 생각을 바탕으로, 무엇을 준비하고 어떻게 계획하는지 알고 있어야 한다. 그리고 그것을 실행할 수 있을 때 비로소 협상력을 갖추었다고 말할 수 있다. 그러기 위해서는 단편적 지식과 스킬이 아니라, 통합적 사고와 역량 개발이 필요하다.

첫째, 전략적 사고다. 목표 달성을 위해 자원의 제약을 극복하고, 보다 효율적인 방법을 찾아내는 능력을 말한다. 협상에서의 전략적 사고는 목표 설정, 우선순위 결정, 자원 할당, 시간 관리 등을 통해 협상 목표에 도달하기 위한 전략과 실행 계획을 수립하는 데 필요하다.

둘째, 논리적 사고다. 주장이나 아이디어를 명확하게 조직화하여 전달하며, 합리적인 근거와 논증을 바탕으로 결론에 도달하는 능력을 말한다. 논리적 사고는 상대방의 주장을 분석하고, 자신의 주장을 효과적으로 전달하여 상대방의 의사결정을 이끌어내는 데 도움이 된다.

셋째, 창의적 사고다. 새로운 아이디어나 해결책을 찾아내고, 독창적인 접근 방법을 도출하는 능력을 말한다. 협상에서 창의적 사고는 기존의 해결책 외에 다양한 대안을 제시한다. 상황에 맞는 새로운 접근 방법을 도출하여 양측이 만족할 수 있는 제3의 대안을 찾아내는 데 필요하다.

넷째, 수학적 사고다. 숫자와 관련된 정보를 다루는 능력이다. 데이터 분석과 가치 산출, 리스크 관리와 최적의 협상안 도출 등에 필요하다. 이를 활용하면 주요 쟁점을 수치화하여 객관적으로 분석하여 제안할 수 있다. 양측이 모두 만족하는 공정한 합의를 이끄는 데 도움이 된다.

다섯째, 다양한 관점과 아이디어를 수용하고, 새로운 정보에 유연하게 대처하는 능력을 말한다. 경청과 공감, 질문의 기술을 통해 상대방과의 관계를 강화한다. 예측하지 못한 상황 변화에 발빠르게 대처하여 전략을 수정하거나 새로운 접근 방식을 도입할 수 있다.

칼럼니스트 오명호는

특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지 다양한 비즈니스 현장을 섭렵했다. 2014년 협상교육 전문가의 길로 나서 현재는 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영, 명실공히 대한민국 대표 협상교육 전문가로 활동하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 저서로는 <협상의 한수>, <협상이 이렇게 유용할 줄이야> 등이 있다.