2024-02-13 오명호 소장
협상을 성공적으로 이끌기 위해 두 번째로 준비해야 할 항목은 목표 설정이다. 협상은 목표 달성을 위한 수단이라서다. 목표를 설정해야 전략을 수립할 수 있다. 명확한 목표를 설정하는 일은 건물 짓기에서 설계도를 그리는 것과 같다. 설계도 없이 건물을 지으면 구조적으로 취약할 수밖에 없다. 자원과 시간도 허비된다. 결국 목적에 부합하지 않는 결과물로 이어진다.
목표를 설정하는 과정은 협상의 방향성을 제공해준다. 자원과 시간을 효율적으로 활용할 수 있게 해준다. 협상 성과 평가의 기준을 만들어준다. 궁극적으로 협상 역량 향상으로 이어진다.
협상에서 목표 설정은 여행 계획의 수립과 비슷하다.
여행을 준비할 때, 우리는 먼저 어디를 방문할지 결정하게 된다. 협상도 마찬가지로 자신이 원하는 결과를 먼저 명확히 정해야 한다. 그렇지 않다면, 방향성 없이 이리저리 무작정 움직이게 되고, 결국 원하는 결과를 도출하지 못하게 된다.
다음으로 목적지에 도달하는 방법, 방문하고자 하는 명소, 숙박 장소, 식사 장소 등을 포함한다. 이는 전체 여행 경험의 품질을 결정하며, 협상에서 세부 목표를 설정하는 것과 같다. 이러한 세부 목표는 전체 협상의 성공을 보장하는 중요한 구성 요소이다.
좋은 여행 계획에는 유연성이 필수적이다. 예상대로 흘러가지 않을 때를 대비하여, 계획을 재조정할 수 있는 여유가 필요하다. 비행기 지연이나 나쁜 날씨, 기대에 미치지 못하는 관광지 등을 대비해야 한다. 협상도 다르지 않다. 예상치 못한 문제가 발생했을 때 목표를 조정하고 유연하게 대처 할 수 있어야 한다.
성공적인 협상을 위해서는 어떤 결과를 원하는지 정의하고, 그것을 이루기 위한 세부 계획을 수립하고, 필요에 따라 유연하게 계획을 조정하는 것이 중요하다. 목표 설정과 관리가 성공적인 협상의 열쇠다. 목표 설정 단계에서 주의할 점은 다음과 같다.
첫째, 현실적인 목표를 설정하는 것이 중요하다. 목표가 현실적이지 않으면 상대방이 이해하거나 수용하기 어렵다. 또한, 현실성 없는 목표는 협상과정에서 충돌을 야기한다.
둘째, 구체적인 목표를 세우는 것이 중요하다. 이는 SMART 원칙(Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)을 참고하면 도움이 된다. 목표 달성 가능성이 높아진다.
셋째, 목표 설정시 유연성을 유지하는 것이 필요하다. 협상은 동적인 과정이기 때문에, 유연성을 잃으면 적절한 타협점을 찾기 어렵다.
넷째, 모든 이해관계자를 고려하며 목표를 설정하는 것도 중요하다. 이해관계자들의 입장과 필요성을 이해하면 타협점을 찾고, 공정한 합의를 도출하는데 도움이 된다.
마지막으로, 예상 결과 시나리오를 고려해야 한다. 최선의 결과, 기대 결과, 그리고 최악의 결과에 대한 시나리오를 생각하면, 각 시나리오에 대비하고 적절한 전략을 준비하는데 도움이 된다.
칼럼니스트 오명호는
특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지 다양한 비즈니스 현장을 섭렵했다. 2014년 협상교육 전문가의 길로 나서 현재는 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영, 명실공히 대한민국 대표 협상교육 전문가로 활동하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 저서로는 <협상의 한수>, <협상이 이렇게 유용할 줄이야> 등이 있다.
칼럼니스트 오명호는
특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지 다양한 비즈니스 현장을 섭렵했다. 2014년 협상교육 전문가의 길로 나서 현재는 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영, 명실공히 대한민국 대표 협상교육 전문가로 활동하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 저서로는 <협상의 한수>, <협상이 이렇게 유용할 줄이야> 등이 있다.
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