2024-02-05 오명호 소장
협상에서 정보의 효용을
모르는 사람은 없다.
그 중요성을 실감하고
실천하는 사람은 많지 않다.
정보는 내가 가진 힘을 어떻게 활용해야 할지를 알려준다. 상대가 뮤지컬을 좋아한다면 값비싼 접대보다 뮤지컬 티켓 한 장이 더 큰 효과를 발휘한다. 고객의 수입이 얼마인지도 모르면서 터무니없이 비싼 상품을 권유하는 세일즈맨의 성과는 불문가지다.
두 명의 영업사원이 고객사 하나를 두고 경쟁하고 있다면? 해당 고객사의 고민과 당면 이슈, 주요 의사결정자들에 대해 더 많이 알고 있는 영업사원이 거래를 따낼 확률이 높다. 협상 전에 상대를 둘러싼 다양한 정보를 조사하는 일은 생각보다 훨씬 중요하다. 난감한 상황을 타개할 수 있는 창의적인 전략도 거기서 나온다.
첫째, 협상의 주요 이슈와의 관련성을 반영해야 한다. 핵심 쟁점에서 벗어나는 정보는 시간 낭비를 초래하고, 나아가 협상을 더욱 혼란스럽게 만든다. 둘째, 질문은 구체적이고 명확해야 한다. 모호한 질문은 오해를 초래하고, 필요한 정보를 제대로 수집하는 데 방해요인이 된다. 셋째, 상대방과 이해관계자들의 견해와 입장을 충분히 반영할 수 있어야 한다. 이를 통해 그들의 의도나 목표 그리고 그들이 가진 문제점이나 기회를 보다 정확하게 파악할 수 있다. 마지막으로 질문은 상대방과 이해관계자들의 숨겨진 욕구를 찾아낼 수 있도록 설계되어야 한다. 관련자들의 숨은 욕구는 성공적인 협상을 위한 열쇠이기 때문이다.
비즈니스 협상의 첫 단계는 현황 분석이다. 이 과정은 전체적인 협상 전략을 구성하고 협상의 방향성을 설정하는 데 중요한 역할을 한다. 현황 분석은 상대방과 이해관계자들의 목표, 기대, 그리고 입장을 깊이 이해하고, 이를 바탕으로 잠재적인 기회와 위협을 발견하고 분석하는 데 도움이 된다. 이러한 정보는 협상 상황을 정확하게 이해하고, 협상의 성과를 최대화하는 데 중요한 역할을 한다. 이를 통해 상대방의 행동을 예측하고 이에 반응하는 데 필요한 전략적 대응책을 준비할 수 있다.
현황 분석은 상대방, 이해관계자, 기회요인, 위협요인 등 각 항목에 대한 적절한 질문을 구성하고, 정보의 수집과 분석을 통해 그에 대한 답을 찾아가는 과정이다. 질문을 효과적으로 구성하기 위해서는 다음과 같은 요소가 고려되어야 한다.
상대방 분석(Counterparty Analysis)은 상대방의 입장과 협상 목표, 강점과 약점 그리고 상대방이 사용 가능한 전략을 이해하고 분석한다. 이를 통해 상대방의 행동을 예측하고, 이에 적합한 대응 전략을 준비하고 구체화할 수 있다.
기회요인 분석(Opportunity factor Analysis)은 협상과 관련하여 기회가 될 수 있는 요인을 파악하여 대응 전략을 수립하는 것을 말한다. 예를 들어, 상대방이 새로운 시장에 진출하려는 경우, 협력을 제안하여 함께 시장을 개척하는 전략을 수립할 수 있다.
이해관계자 분석(Stakeholder Analysis)은 협상과 관련된 이해관계자들의 입장과 요구사항을 파악하여, 협상 전략을 수립하는 것을 말한다. 이해관계자들의 이익과 우선순위를 파악하고, 이를 고려한 대응 전략을 수립할 수 있다.
위협요인 분석(Threat factor Analysis)은 협상과 관련하여 위협이 될 수 있는 요인을 파악하여 대응 전략을 수립하는 것을 말한다. 예를 들어, 상대방이 경쟁 업체와 제휴하려는 경우, 이에 대한 대응 전략을 수립할 수 있다.
칼럼니스트 오명호는
특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지 다양한 비즈니스 현장을 섭렵했다. 2014년 협상교육 전문가의 길로 나서 현재는 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영, 명실공히 대한민국 대표 협상교육 전문가로 활동하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 저서로는 <협상의 한수>, <협상이 이렇게 유용할 줄이야> 등이 있다.
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