Expert Insight

2024-02-27 오명호 소장

ZOPA(조파).
Zone Of Possible Agreement의 약자다.

‘합의 가능 영역’을 뜻한다. 주로 가격 협상을 준비하는 도구로 활용된다. 개념을 확장하면 가격 뿐 아니라 협상 어젠다별 의사결정 범위에도 활용할 수 있다.

협상 전에 목표가격(Target price), 희망가격(Desired price), 결렬가격(Walk away price)을 결정하고, 상대의 ZOPA도 추측해 봄으로써 주도적인 협상, 예측 가능한 협상을 수행할 수 있다.

ZOPA 설정은 협상을 준비할 때 자신의 목표를 효율적으로 달성하기 위한 방법이다. 먼저, 자신의 목표가격, 희망가격, 결렬가격을 결정한다. 시장 조사, 유사한 거래의 경험 등 신뢰할 수 있는 정보와 분석을 활용하여 가격 범위를 결정하는 것이 중요하다.

ZOPA 설정은 수치를 다루는 과정으로 수학적 사고가 요구된다. ZOPA의 각 항목의 값을 정할 때 단순한 어림짐작이나 희망사항이 아니라 데이터를 바탕으로 가능한 한 객관적 근거를 마련해야 한다. 이러한 수치적인 설정은 협상에 필요한 정확성과 타당성을 제공하며, 협상 과정에서 효율적인 의사결정을 돕는다.

ZOPA 설정은 협상의 특성과 목표에 따라 유연하게 조정될 수 있다. 협상 과정에서 새로운 정보나 변화된 조건이 발생할 경우, ZOPA 설정을 업데이트하고 조정할 수 있다. 이는 협상자가 유연하게 대처하고 조율하는 데 도움을 주며, 협상결과에 더욱 긍정적인 영향을 미친다.

ZOPA 설정은 협상을 효과적으로 진행하고 목표를 달성하는 데 큰 영향을 미치는 중요한 단계이다. 수치를 다루는 이 과정에서 객관적인 데이터와 기준을 활용하며, 현실적이고 합리적인 목표를 설정할 수 있다. 이는 협상의 효율성과 합의 가능성을 높이는 데 도움이 되며, 협상 과정에서의 의사소통과 신뢰성을 강화한다.

ZOPA 설정 단계에서 주의할 점은 다음과 같다.

첫째, 과대평가나 과소평가 없이 현실적인 희망가격, 목표가격, 결렬가격을 설정해야 한다. 주관적인 판단으로 현실적이지 않은 가격을 설정하면, 협상이 교착상태에 빠지거나 실패할 수 있다. 시장조사를 통해 객관적인 기준을 마련하는 것이 필요하다.

둘째, 상대방의 입장을 고려하여 ZOPA를 설정해야 한다. 상대방의 가격 범위를 이해하고 고려하면 협상 과정에서 충돌을 줄이고, 보다 합리적인 합의를 도출하는 데 도움이 된다.

셋째, 결렬가격 설정의 중요성을 인식해야 한다. 너무 높게 설정하면 합의에 도달할 기회를 놓칠 수 있고, 반대로 너무 낮게 설정하면 본인의 이익을 보장하지 못할 수 있다. 결렬가격은 신중하게 결정해야 한다.

넷째, ZOPA 설정은 협상 전략에 큰 영향을 미친다. 이전의 협상 경험과 결과를 참고하고, 예상되는 결과 시나리오를 고려하여 전략을 설정하는 것이 중요하다.

칼럼니스트 오명호는

특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지 다양한 비즈니스 현장을 섭렵했다. 2014년 협상교육 전문가의 길로 나서 현재는 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영, 명실공히 대한민국 대표 협상교육 전문가로 활동하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 저서로는 <협상의 한수>, <협상이 이렇게 유용할 줄이야> 등이 있다.